אימון מנהלי מכירות בניהול מוטיבציה של הצוות

המטלה המרכזית של כל מנהל מכירות הינה לשמר את רמת המוטיבציה של צוות המכירות בארגונו שמהווה את ה"דלק" לביצוע תהליכי מכירה איכותיים. אימון מנהלי מכירות כיצד לייצר מוטיבציה בצוות המכירות שלהם ממקדת אותם בצוות, בהנעה לפעולה ופחות בגרפים ובמספרים היבשים.

מה כולל אימון מנהלי מכירות ?

אימון מנהלי מכירות כולל הדרכות וסימולציות רבות בנושאים שונים במטרה לספק עבורם כלים מעשיים לשיפור התוצאות העסקיות של צוות המכירות בניהולם. הנושאים הנלמדים בקורס אימון מנהלי מכירות כולל :

• בניית תוכניות עבודה להגדלת המכירות.
• בניית מערכת יעדים.
• שיטות, תהליכים ונהלי עבודה עבור הצוות.
• הגדרת אזורים, מסלולים וניהול הזמן של הצוות.
• בניית מערכת ניהול ובקרה.
• ניהול מבצעים וקידום מכירות.
• וכמובן ניהול מוטיבציה לביצועי שיא.

במאמר זה נתמקד בנושא אימון מנהלי מכירות לניהול מוטיבציה איכותי של הצוות. ידוע לנו שנהול מוטיבציה של צוות מכירות היא השקעה ומאמץ מודע ותפקידו להשאיר את הצוות שלכם מעורב, ממוקד ובטוח לגבי יכולתו להתחבר ללקוחות שלכם. אנשי המכירות הם שגרירי המוצרים או השירותים שלכם, הם נמצאים בחזית של החברה, והמורל שלהם קשור למורל החברה.

שיטות הניהול החדשות לוקחות בחשבון שלכל אחד מצוות המכירות יש מוטיבציה מדברים שונים לחלוטין, ידוע שלדור ה Y וה Z כבר לא חשוב כמו בעבר הביטחון הכלכלי, עבודה קבועה לאורך זמן או התפתחות מקצועית. לדור החדש מעניין נושאים וחוויות אישיות הקשורות בחיים הפרטיים שלהם וכחלק מאימון של מנהלי מכירות לניהול מוטיבציה של הצוות הינה להבין ולנתח כל עובד בצוות בנפרד להכיר את הסיבות והמניעים מאחורי כל אחד מהם ולבחון אפשרויות לשלב או לתמוך במניעי המוטיבציה האישית של כל אחד מהם ממקום העבודה.

ביסוד תורות ההנעה עומדת ההנחה, שהעובד מונע להשקיע מאמץ, מפני שהוא פועל על פי שיקולי כדאיות ותועלות גלויים והגיוניים שלו ולא של המנהלים בארגון.

למה מוטיבציה חשובה לצוות המכירות שלכם ?

אימון מנהלי מכירות בניהול מוטיבציה של הצוות הכרחי בכל החברות המעוניינות לשמר אנשי מכירות לאורך זמן, לחסוך עלויות ב: גיוס, השמה, הדרכה במכירות, הכרת השוק, חיבור ללקוחות החברה, הכרת המוצרים או השירותים של החברה וכן לייצר לחברה את היתרונות הבאים :

ביצועים מוגברים

אנשי מכירות שעברו הכשרת אימון מנהלי מכירות בעלי מוטיבציה גבוהה ישקיעו את מיטב המאמצים להשגת תוצאות מכירה גבוהות ובאופן כללי יבצעו את תהליך המכירה ברמה טובה יותר.

הגברת מעורבות

רמות גבוהות של מוטיבציה מתורגמות בדרך כלל לעובדים מעורבים בעבודתם, מה שיוצר: ירידה בתחלופה והיעדרויות, יחסים בריאים יותר בין חברי הצוות, בינם לבין עצמם ובינם לבין מנהל המכירות ושירות לקוחות משופר.

הגברת יצירתיות, חדשנות ופתרון בעיות על ידי אימון מכירות

עובדים חדורי מוטיבציה מפגינים רמות גבוהות יותר של יצירתיות וחדשנות  והם  פותרי בעיות טובים יותר בעבודה ובתהליכי המכירה. במצב של אתגרים עובדים עם מוטיבציה גמישים בחיפוש דרכים לעקיפת מכשולים. יש להם את הצורך להוכיח למנהל המכירות את הצלחתם.

שביעות רצון מוגברת בעבודה

מחקרים מראים שעובדים בעלי מוטיבציה גבוהה הינם בעלי שביעות רצון גדולה יותר בעבודה. עובדים מרוצים יותר, יעילים יותר, בעלי רמות פרודוקטיביות גבוהות יותר ואכפת להם יותר ממה שהם עושים.

כיצד מנהלי מכירות מניעים את צוות ?

אימון מנהלי מכירות לניהול איכותי של המוטיבציה כולל שני תהליכים מרכזיים שמתבצעים במקביל. בניית מערכת אמון עם הצוות ומתן הזדמנויות צמיחה והתפתחות.

בניית מערכת אמון עם הצוות

בניית מערכת אמון עם הצוות מהווה חלק ניכר מאימון מנהלי מכירות בניהול מוטיבציה, מערכת אמון היא אחת הדרכים החשובות ביותר להנעת צוות המכירות בארגון שלכם. מערכת אמון וכימיה בין מנהל המכירות לצוות שלו מהווה בסיס חזק לכל הדרכים האחרות שבהן נדרש המנהל לפעול בתהליך ניהול המכירות. להן כמה פעולות שנדרש לבצע על מנת לבנות מערכת אמון עם צוות המכירות:

• לפעול ביושרה – נדרש ממנהלי המכירות להיות כנים, ישירים ושקופים עם צוות המכירות שלהם ולעמוד בכל ההבטחות או התהליכים שהציגו או שהבטיחו לעשות.
• לבלות זמן איכות עם הצוות – מנהלי המכירות חייבים להקדיש זמן להכרות אישית עם כל אחד מחברי הצוות, מה מעניין אותם בזמנם הפנוי, מה חשוב להם בחיים הפרטיים ומה במקום העבודה. פגישות אלו חשובות יותר מאשר פגישת מכירות, לצורך הנעה לפעולה (מוטיבציה).
• גישה חיובית תמיד – מנהלי המכירות נדרשים להחליף את הגישה התוקפנית והצינית או הפסיבית לגישה חיובית, תומכת ומעצימה. נדרש מהם לשמור על שפה חיובית, מכבדת בנוסף להתנהגות בהלך הרוח חיובי.
• בקשת משובים – כחלק מאימון מנהלי מכירות, הם נדרשים לבקש מהעובדים לספר להם במשוב אנונימי איך הם כמנהלים, במה הם חזקים ובמה נדרש לשפר, מהם השינויים שהם היו מעוניינים לבצע במחלקת המכירות וכיצד ניתן להניע את המחלקה בעוצמה גדולה יותר קדימה. לאחר מכן מנהלי המכירות נדרשים לפעול על פי הביקורת הבונה ולבנות תוכנית עבודה מותאמת.
• שיתוף העובדים בתהליכי המכירה וביעדים – המנהלים החדשים נדרשים ליותר שיתוף פעולה עם הצוות במטרה לחבר אותם למשימות ולכן, במקום לבנות את אסטרטגיית המכירות לבד, הם נדרשים לבקש מהעובדים להשתתף איתם בבניית מערכת היעדים, בהגדרת לקוחות המטרה, בהבנת ההזדמנויות העסקיות ובהכנסת הרעיונות הטובים ביותר שלהם לתכנית.

מתן הזדמנות צמיחה והתפתחות בזכות אימון מנהלי מכירות

חלק מתהליך הדרכת מנהלי מכירות בניהול המוטיבציה של הצוות כולל כלים המאפשרים להם להבין על כל עובד מהם התוכניות שלו לעתיד, מה החוזקות שלו ומה מניע אותו במקום העבודה. הצעת ההזדמנות לצמיחה והתפתחות אידית מהווה חלק מחשיבה משותפת ארוכת טווח. 

חלק גדול ממנהלי מכירות בארגונים קטנים ובינוניים שואלים את עצמם, כיצד ניתן להציע הזדמנויות לצמיחה והתפתחות בארגונים שתפקידי הניהול בהם מצומצמים ?

באימון מנהלי מכירות מוגדרת המטרה להבין מהם הכוכבים בצוות המכירות (אלו עם הביצועים הגבוהים במיוחד), מהם אנשי המכירות שאסור לאבד אותם ושאם יעברו למתחרים הדבר יעשה נזק גדול ולמקד עבורם את הצעות הצמיחה וההתפתחות האישית. אנשי המכירות המובילים הם אלו שמושכים את כל הצוות לביצועי שיא. אז מה ניתן להציע לכוכבים ?

• העברת אחד או שניים מהאחריות של מנהל המכירות "שחקני המפתח" כדי שירגישו בעלי אחריות יתרה או אנשי מכירות בכירים. ניתן להעביר להם את נושא הדרכת אנשי המכירות החדשים, שותפות בתהליך קליטת עובדים (בראיונות העבודה), שותפות בקבלת החלטות ניהוליות של הצוות וחלק משמעותי בפנל מקצועי.
• חשוב שמנהלי המכירות יבהירו לאותם הכוכבים שנתינת אחריות נוספת נובעת מהמקצועיות וההישגים יוצאי הדופן שלהם, ההתרשמות והערכה לעבודה שהם עושים והכבוד שעושים להם במקום העבודה. חשוב להבין, אי הבהרה שהאחריות ניתנת להם מתוך הערכה, עלולה לגרום להם לחשוב שהארגון מבקש מהם לעשות יותר עבודה תמורת אותה משכורת.
• לאותם כוכבים ניתן להציע גם גמישות שאינה ניתנת לחברים אחרים בצוות. זה מראה שמנהל המכירות סומך עליהם, ובמקביל עושים את חייהם קצת יותר קלים. לדוגמה, גמישות בתחילת יום העבודה והבנה שהם יכולים לעבוד עד מאוחר, ימי חופש לפי הצורך שלהם, כל עוד זה לא פוגע במכירות ועוד. 
• מתן גמישות מראה לאותם כוכבים שמנהל המכירות סומך עליהם שיעשו עבודה מצוינת ושניתן לתגמל את האמון הזה באוטונומיה רבה יותר.
• מנהל המכירות יכול להציע מסלול הדרכות והכשרות אישיות, הדרכה במכירות, העצמת הידע וההתפתחות האישית והמקצועית של המובילים בצוות המכירות. כל עובד שמח שהארגון בו הוא עובד משקיע בו, משדרג את היכולות המקצועיות שלו ומאפשר לו להתפתח.

הכותב, דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות להגדלת המכירות, אימון מנהלי מכירות, הדרכה במכירה, אימון וניהול צוותי מכירות.